Dlaczego z czasem trudniej Ci sprzedawać?

Po takim czasie nowo zatrudnieni konsultanci Xeroxa osiągali swój szczyt sprzedaży, systematycznie poprawiając wyniki. Uczyli się systemów, poznawali problemy klientów, sprzedawali im rozwiązania. Wszystko szło gładko i zgodnie z planem. Problem w tym, że po półtora roku od zatrudnienia ich efektywność drastycznie spadała, po prostu pikując w dół. Gdy Neil Rackham, szef projektu SPIN wdrażanego w tej firmie, by podnieść efektywność sprzedaży przedstawiał te wyniki dyrektorom, mówił, że są one właściwie tak regularne, że można według nich regulować zegarki.

Dlaczego tak się działo?

W procesie analiz propozycji pojawiało się wiele - zmiana regionów, mniej kontaktów, nowe plany sprzedaży? Nic z tych rzeczy.

Neil prześledził co się działo w zachowaniach owych handlowców. W pierwszych miesiącach sprzedaży nowi pracownicy uczyli się, mogąc po jakimś czasie uporać się z większością problemów na jakie natrafiali potencjalni klienci. Cały czas jednak pojawiały się takie, z którymi musieli udać się do starszych koleżanek i kolegów po pomoc. By ją uzyskać, musieli dokładnie zrozumieć istotę problemu.

Z czasem jednak - właśnie po owych 18 miesiącach, dochodzili do poziomu eksperta. Teraz to do nich przychodzono po pomoc. Jeszcze klient nie zdążał z mówieniem co się dzieje, a oni już mówili: "Wiem o co chodzi, możecie ten problem rozwiązać za pomocą tego konkretnego produktu." Byli szybcy i w większości przypadków trafnie oceniali sytuację.

Problem w tym, że nie sprzedawali.

Dlaczego? Ponieważ klienci nie czuli się słuchani. Konsultanci bywali zniecierpliwieni, nie trzymali kontaktu wzrokowego, czytali im w myślach i kończyli za nich zdania, doradzali i proponowali rozwiązania jeszcze zanim zbudowali więź z klientami i zyskali ich zaufanie. Wraz ze wzrostem swojej wiedzy, gubili ciekawość klienta.

A ci, nie czując się zauważeni i wysłuchani, odsyłali ich z kwitkiem. Pomimo trafności diagnozy, świetnych produktów, eksperckiej wiedzy. Brakowało ciekawości człowieka, autentycznego wysłuchania i zbudowania więzi.

Pomyśl, czy Ciebie też to czasem nie gubi? Znasz rynek, problemy klientów, masz za sobą dziesiątki, czy setki wdrożeń swoich produktów, czy usług. Dobrze wiesz na jakie wyboje moga trafić twoi klienci - i być może zdarzają Ci się klienci, o których po spotkaniu i ich odmownej decyzji myślisz sobie: "ale czemu nie kupił? Przecież to było idealnie pod niego..." I być może odpowiedzią na to pytanie jest właśnie powyższa historia - przestałeś słuchać.

No właśnie...
Czasem tak jesteśmy skoncentrowani na problemie i tym jak go rozwiązać, że gubimy człowieka, który z tym problemem przyszedł. A nie oszukujemy się. Niezależnie od branży biznes robisz z ludźmi - to oni ostatecznie od Ciebie kupują, czy decydują się na Twoje usługi. I w przypadku ich decyzji znaczenie ma nie tylko to, czy wiesz jak rozwiązać ich problem. Znaczenie ma, czy oni wiedzą i mają poczucie tego, że są dla Ciebie ważni. Jak im to dać?

Tutaj trzy proste podpowiedzi:

1. Zdejmij z siebie presję.

Na początku daj sobie spokój z naciskaniem na sprzedaż. Jeśli będziesz cisnął, to klient się wycofa. Odpuść cel: "sprzedać", zamień go na: "poznać". W stosownym momencie do niego wrócisz, a właściwie pewnie sam do tego zostaniesz zaproszony. Wiesz dlaczego? Ponieważ klienci nie lubią jak im się sprzedaje. Lubią jednak kupować.
Powiesz pewnie - łatwo Ci mówić "zdejmij presję" - targety same się nie zrobią, kredyty nie spłacą - zwłaszcza te we frankach. Tak - to fakt. To może nie być łatwe, ale nie jest niemożliwe. Czasem wymaga indywidualnego przyjrzenia się własnym przekonaniom, pracy nad sobą. Ale jest tego warte...

2. Daj im przestrzeń

Po prostu zamilcz. Niby proste, oczywiste, ale jednak nie zawsze... Bo ciśnie się na usta dokończenie zdania, pokazanie jaki jestem świetny, jak się znam. Tylko to nie działa - rady działają tylko wtedy, gdy jesteś o nie poproszony - a i to nie zawsze. Więc więcej milcz, bo w tym milczeniu dajesz przestrzeń na to, by klient doszedł do tego o co mu naprawdę chodzi, by znalazł swój ból i zobaczył, że naprawdę potrzebuje tabletki. A wiesz w końcu, kto ją ma...

3. Wsłuchaj się w ich historię. 

Ja tu proponuję kilka punktów zaczepienia, z których ta historia się składa:

- dowiedz się gdzie są i jak tu doszli,

- poznaj ich cele - do czego dążą i co jest dla nich ważne, ale - jeszcze ważniejsze - dlaczego to jest takie ważne.

- dowiedz się z czym się zmagają i co jest dla nich największym wyzwaniem.

Uwierz mi, gdy ktoś Ci opowie swoją historię, to w pewnym momencie - jeśli będzie mu z Tobą po drodze - to Cię do niej zaprosi. A wtedy jest zupełnie inna rozmowa.

Jak Ci to brzmi? Bo jeśli dobrze, to chcę Cię zaprosić do tego, by poznać ten sposób sprzedaż bardziej. Uczę go na Warsztatach ze słuchania. Właśnie w kontekście biznesowy - jak lepiej słuchać swoich klientów, ale też pracowników i współpracowników. Dowiesz się na nich nie tylko co robić, ale też jak.

Nauczę Cię na nich:

• jak odzyskać świeżość w słuchaniu klientów i zdjąć z siebie presję, bez obniżania wyników. 
• jak wzbudzić ich zaufanie i pytać w taki sposób, by powiedzieli o swoich realnych problemach i naprawdę chcieli słuchać Twoich propozycji.
• jak radzić sobie z emocjami w rozmowie - zarówno Twoimi, jak i Rozmówcy.

W najbliższych tygodniach warsztaty odbędą się 17 maja w Warszawie i 3 Czerwca w Poznaniu. To ostatnia szansa, by uczestniczyć w tych warsztatach w najbliższym czasie. Z powodów rodzinnych kolejnych terminów nie będzie na pewno przed wrześniem tego roku. Jeśli więc chcesz zwiększyć swoją sprzedaż już teraz - warto się zapisać. Do końca kwietnia cena tego szkolenia to 497 zł. Od 1 maja cena rośnie do 597 zł. Jeśli chcesz się o nich dowiedzieć więcej - zapraszam do kliknięcia w poniższy link. A jeśli od razu chcesz się zapisać - kliknij tutaj.

Na koniec, zanim wyjdziesz - mam prośbę. Jeśli to, co czytasz jest dla Ciebie wartościowe - podaj to proszę dalej gdzieś w social mediach. Pozostańmy też w kontakcie - polub mnie na na Facebooku, a jeśli chcesz - dodaj do swojej sieci kontaktów na LinkedIn. OK?