Trzy kluczowe zmiany

Na tak zadane pytanie odpowiadam zazwyczaj: "Ja szybciej bym się nauczył sprzedawać". Być może brutalnie to brzmi, ale mam poczucie, że to jest kluczowa umiejętność. Wiem jak wiele mi to kiedyś sprawiało trudności, jak bardzo bolało. Brałem do ręki telefon i zanim wybrałem numer wpatrywałem się w niego 15 minut, mając nadzieję, że sam zadzwoni. Jeśli pracujesz dla kogoś - to pewnie nie znasz tego uczucia. Jeśli pracujesz dla siebie - to być może wiesz o czym mówię. Dla mnie to była męczarnia - odwlekanie tego w nieskończoność, świadome, podświadome, nieświadome wynajdowanie sobie wyjątkowo pilnych zajęć zastępczych, które pozwalały na odsunięcie tego przykrego zajęcia na później - a potem wyrzuty sumienia, że nie robię tego, co powinienem. Męka. Wtedy na pewno myślałem, że jeśli coś będzie trzeba robić w piekle - to sprzedawać własne usługi.

Teraz nie mam z tym problemu. Wręcz przeciwnie - chyba już nawet mogę powiedzieć, że mam z tego radochę - i wiem, że przez telefon też to słychać. Co się zmieniło?

Przede wszystkim moja świadomość tego co mam do zaproponowania. Wiem, że ludzie tego potrzebują, mam kolekcję informacji zwrotnych o tym co zrobiłem dobrze - i w trudnych chwilach do niej zaglądam. Skąd o tym wiem - bo pytam ludzi, z którymi pracowałem. Wiem tez inną rzecz - i świadomie na nią wpływam. Gdy skończę szkolenie i dostanę ankiety z ocenami - to jeszcze jakiś czas temu bardzo bym się skupiał na jednej trójce pośród większości czwórek i piątek. To ona skupiałaby moją uwagę. Teraz wyciągam średnią. I wiem ,że nie jestem czekoladą - nie muszę zadowalać każdego. I sobie na to pozwalam.

Za tym idzie jeszcze większa wolność - wolność wyboru tego z kim chcę pracować i wolność mówienia "nie" projektom, które nie są z mojej bajki. Kiedyś myślałem, że na tą wolność trzeba zapracować - najpierw efekty, potem wolność, Dziś nie jestem tego taki pewien. Mam poczucie, że jednak najpierw autentyczność i świadomość tego kim jestem, pełna zgoda na to i wierność temu - a potem efekty.

I tu pewnie kilka elementów - z jednej strony wiem, że ludzie nie lubią jak im się sprzedaje, ale generalnie lubią kupować - więc im nie sprzedaję, ale pozwalam od siebie kupić. Słucham, czego potrzebują, a potem mówię co mam - i jeśli to, co mam im pasuje - to następuje wzajemna wymiana dóbr. Proste? Proste. Choć mam poczucie, że moja droga by do tego dojść trwała kilka lat - bo zmagałem się z różnymi przekonaniami na swój własny temat - że nie jestem wystarczająco dobry, że jak proponuję, to się narzucam, że nie powinno się sprzedawać znajomym, a kurcze traf chciał, że większość moich klientów najpierw mnie poznaje - i to nierzadko długo - a dopiero potem chce ode mnie kupić... Wszystko to - i jeszcze pewnie kilka tuzinów więcej spraw siedziało w mojej głowie i mówiło - odłóż ten telefon, daj sobie spokój, siedź cicho. Do tego dochodził jeszcze obraz idealnego sprzedawcy. Pewny siebie, rozdający na networkingowych eventach opakowania wizytówek. To nie był mój klimat. Teraz wiem, że to dobrze - i dobrze się z tym czuję. Kiedyś - było zażenowanie i poczucie nieadekwatności.

Nie zdziwię cię pewnie, jeśli powiem, że umiejętność słuchania jest wśród nich najważniejszą. Dlaczego? Ostatnio w szkoleniu Coraz Lepszej Firmy (swoja drogą bardzo polecam ich Program Rozwoju Przedsiębiorców dla mnie uczestnictwo w nim jest jedną z lepszych inwestycji w swój rozwój biorąc pod uwagę relację ceny do wartości. ) usłyszałem bardzo ciekawą rzecz. Otóż podobno były badania, w których sprawdzano który z etapów sprzedaży jest najbardziej kluczowy. Tych etapów jest kilka - kiepski ze mnie teoretyk, więc mogę coś pomieszać lub ominąć, ale raczej na pewno jest tam nawiązanie kontaktu, badanie potrzeb, przedstawienie oferty, negocjacje i finalizacja. Ludzie najczęściej skupiają sie na pierwszym i ostatnim. Tymczasem kluczowe jest badanie potrzeb. zrobienie tego w taki sposób, by potencjalny klient rzeczywiście dostrzegł różnicę pomiędzy tym gdzie jest, a gdzie chce być. Wiem, że doświadczenie coachingowe pozwala mi tu robić to na tyle dobrze, że potem pozostaje często tylko pytanie: jak mogę Ci w tym pomóc. Mi to pasuje - bo nie musze prężyć muskułów i spinać wiadomo czego, żeby lepiej wyglądać. Jeśli klientowi pasuje przebyć część jego historii w moim towarzystwie -i chce wykorzystać to, co ja umiem - super. Jeśli nie - to wiem, że będą inni. I jest mi z tym bardzo OK. A jeśli Ty chcesz zaprosić mnie do kawałka Twojej drogi - to chętnie to rozważę. Obiecuję, że we wspólnym czasie będę słuchał. I mogę też o słuchaniu mówić.

Hej! Zanim wyjdziesz - mam prośbę. Jeśli to, co czytasz jest dla Ciebie wartościowe - podaj to proszę dalej gdzieś w social mediach. Pozostańmy też w kontakcie - polub nas na Facebooku, jeśli chcesz - dodaj do swojej sieci kontaktów na LinkedIn. OK?